前回は「資源を獲得できる条件」としてラポールの話しに至った。
ラポールとは信頼関係や安心のある関係である。
この関係がある時に、相手は聞く耳をもち、こちらの要求を聞き入れる。
つまり、相手の心と自分の心との間に、架け橋を渡すことだとできるだろう。
と言うと「ラポールがあると自分の要求を満たせるのだな」と思う方がいる。
その言葉の端々に自分の思いだけを一方的に果たそうとする影がよぎる。
確かに、そのような魔法的な可能性もあるにはあるだろう。
だが、そう思ってしまうのは浅見だ。
ここにも、レビ・ストロースが登場する。
人は、３つの交換を軸に活動することを前回にお伝えした。
その交換は最初から欲しいものを自分が手に入れたから始まるのではない。
そうではなく、自分が手に入れることは相手に与えられることが始まりだ。
与えられることが、自分に反対贈与の要求を喚起する。
そして、与えてくれた相手にお返しをする。
いくつかの交換を経て、自分の欲しいものが結果的にくる。
こうした交換が続くことを、信頼関係や安心できる状態が支える。
つまり、ラポールが人の基本である交換を支持している。
人は、与えることで、結果的に欲しいものを手に入れられる。
まず、そのメモ書きをを心のコルクボードにピンで留めておこう。
さて、話を本筋に戻したい。
では、ラポールを構築するにはどうするかだった。
その答をＮＬＰはペーシングせよと教える。
ペーシングとは調子を合わせることだ。
身振り手振りを合わせ、声の調子を合わせる。
簡単にいえば、物まねと言えなくはない。
ただし、物まねではない。
なぜそうするのかだが、簡単にいうと「類は友を呼ぶ」のだ。
同じことをする相手に対して、無意識のうちに親近感を人間も抱く。
親近感に心を開ける状態を重ねていくと、ついにはラポールが形をなす。
ペーシングの方法は大雑把に言って３種類ある。
第１に視覚的、第２に聴覚的、第３に身体感覚的な物がある。
まず、視覚的なペーシングをご紹介する。
見た目を合わせる方法として、姿勢や仕草を合わせる。
鏡で映したように合わせる方法で、ダイレクト・ミラーリングという。
ただし、そっくりそのままやると、この方法は不自然で反って逆効果だ。
イギリスのように真似することを忌避される文化ではやってはいけない。
見た目をそっくり合わせるよりも、もう少し洗練された方法がある。
クロス・ミラーリングと言い動作の一部を自分の所作に写す。
直訳すると交差式の鏡写しとなる。
相手が足を組んでいたら、自分は足首だけを組んで重ねる。
相手が腕を組んでいたら、自分は手の指だけを組む。
このように一部を写すか、意味を合わせる。
これをマッチングと言う場合もある。
次に、聴覚的なペーシングだ。
聴覚だから、話し声の大きさや高さ、速度を合わせる。
話し方に、例えば英語のようにリズムがあれば、リズムを合わせる。
こうして、言語ではなくノンバーバール・非言語にペーシングする。
聴覚で非言語のペーシングをすると、反対意見を言っても聞いてもらえる。
そう、ラポールが構築されるので、相手は聞く耳を持ってくれる。
だから、反対意見を言うときほど、ラポールが大事だ。
そして、非言語ではなく、言語的なペーシングもできる。
バックトラックと言うが、録音テープを巻き戻して再生する意味だ。
要は、オウム返しのことだ。
だたし、これもダイレクト・ミラーリングに似て要注意だ。
シュレック２でシュレックがドンキーを怒らせたようになる。
合いの手を入れる感覚で、ひと言だけオウム返しをすることがコツだ。
相手が最も感情を込めたひと言を取りあげて、そのひと言を繰り返す。
すると「分かってくれている」と相手がかんじる。
こうすることがラポールとして効く。
次の言語的なペーシングが要約である。
相手の言葉をオウム返しするのではなく、相手の意味することを返す。
相手の話していることを、自分なりにまとめて、繰り返す。
まとめると言っても、自分の主観を述べるのではない。
そうではなく、あくまで相手が述べた思いを手短に繰り返す。
すると、「自分の気持ちを分かってくれている」と相手は感じる。
こうして、要約によるペーシングがラポールを構築する。
ただし、他の方法と同様に、練習が必要な事は言うまでもない。
更には、叙述語を言葉にする聴覚的なペーシングが可能だ。
叙述語は、感覚を表現する言葉を意味する。
例えば「未来は輝いている」と視覚的な叙述語がある。
また「言葉が心に響く」と聴覚的にも表現する。
次に「思いやりが温かい」と身体感覚的に表す。
このように感覚に訴える言葉を叙述語という。
もちろん、「思考する」や「考慮する」など中立な叙述語もある。
人はそれぞれに自分が無意識に優先して使う感覚を持っている。
その感覚を優先的な代表システムと言うが、要は得意な感覚である。
得意な感覚に訴えかける叙述語を使うとどうなるか。
相手は、話しが見え、耳に届き、掴めるだろう。
どれになるかは相手の得意な感覚次第だ。
相手の得意な感覚を察知してそこに叙述語を届ける。
すると、「その話しは良く分かるよ」とラポールが構築される。
最後に、身体感覚的なペーシングだ。
これは、ズバリ呼吸を合わせることだ。
合わせるのだが、ダイレクトには合わせない。
それをやると、相手の状態が丸ごと自分に再現される。
相手がパニックなら、その状態がそっくり自分に現れる。
ある意味、ダイレクトに呼吸を合わせることは、危険でもある。
合わせるにしても、相手の呼吸の一部を合わせる。
例えば、リズムや速度、深さなど自分が合わせられるところだ。
こうして、呼吸を合わせるとまさに相手と「息が合った」状態になる。
日本では、信頼関係にあることを「息が合う」と言うがその通りになる。
以上、３つのペーシングについて概観した。
ただし、どの方法にしても、一日ではなしがたい。
はっきり申し上げるが、日々の修練が必要なことは繰り返す。
だが、修練すればそれだけ大きな見返りが期待できることは言うまでもない。
そうしてペーシングができるようになれば、ラポールが構築できる。
自分が欲しいものを、夢が叶う資源を獲得することができるようになる。
自分が望む物を手に入れるには、ラポールという贈り物をまずすることだ。
次回は、目標設定に話しをもどす。
「目標の大きさを調節する」を見ていくことにしよう。
記：ＮＬＰトレーナー 近藤哲生
お知らせです。
近藤哲生事務局の西島です。
あなたもＮＬＰ的な観点でマインドマップが学べます。
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